Laporan oleh Anggi Kusuma Putri
[Kanal Media Unpad] Guru Besar Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Padjadjaran Prof. Dr. R. Arief Helmi, S.E., M.P., mengatakan bahwa pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan konsumen dapat berupa proses yang disadari (conscious) dan juga tidak disadari (subconscious).
Hal tersebut disampaikan Prof. Arief saat membacakan orasi ilmiah dalam Upacara Pengukuhan dan Orasi Ilmiah Berkenaan dengan Penerimaan Jabatan Guru Besar Bidang Ilmu Perilaku Konsumen pada FEB Unpad di Grha Sanusi Hardjadinata Unpad Kampus Iwa Koesoemasoemantri, Bandung, Rabu (24/1/2024).
Prof. Arief menjelaskan bahwa keputusan untuk membeli diawali adanya masukan (input) dari berbagai faktor yang meliputi lingkungan, demografis, dan innate psikologis. Konsumen yang terpapar oleh stimulus dari komponen pada lingkungan akan menjadi masukan bagi dirinya dalam mengambil keputusan pembelian.
“Salah satu faktor dari lingkungan komersial adalah promosi yang secara kuat dirancang untuk membangun sikap konsumen. Bagi konsumen stimulus dari promosi tidak selalu masuk dari pintu sadar. Banyak pesan promosi seperti iklan yang dirancang untuk menggedor pintu tidak sadar konsumen,” kata Prof. Arief.
Prof. Arief juga menjelaskan bahwa faktor demografis seperti jenis kelamin, generational cohort, ciri fisik, pendapatan, dan kelompok etnis juga dapat menjadi pemicu perilaku pembelian. Faktor lainnya adalah psikologis konsumen yang cenderung tidak mudah terlihat dan tidak disadari oleh konsumen.
“Individu secara tidak sadar memiliki asumsi dasar yang telah melekat dalam dirinya sebagai keyakinan, kepentingan atau azas yang disebut sebagai nilai-nilai. Dengan ini maka daftar kebutuhan dan keinginan akan dirumuskan, karena konsumen secara sadar atau tidak sadar akan membeli produk untuk memfasilitasi values yang dianutnya,” ujar Prof. Arief.
Prof. Arief mengatakan bahwa dalam konteks pengambilan keputusan pembelian, motivasi konsumen merupakan dorongan yang akan menentukan motif positif atau negatif. Proses pengolahan stimulus ini dapat bersifat rasional yang cenderung dapat disadari atau bersifat tidak rasional yang tidak disadari.
Keputusan konsumen dalam membeli produk terdiri dari keputusan utama berupa membeli atau tidak membeli dan keputusan rincian seperti pilihan produk, merek, jumlah, tempat pembelian, waktu pembelian, hingga cara pembayaran.
“Sikap pasca-membeli juga merupakan suatu proses mental. Sikap pasca pembelian dapat terumuskan dengan sengaja atau disadari, dimana konsumen secara rasional akan membandingkan atau mengevaluasi antara harapan dengan kinerja nyata produk,” jelas Prof. Arief.
Dalam pemaparannya, Prof. Arief berharap implikasi dari terjelaskannya faktor input proses pembelian konsumen dapat memberi jalan bagi pemasar untuk bertindak reaktif dan proaktif agar memicu pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Hal ini perlu dilakukan karena saat ini pendekatan generik adalah praktik bisnis yang sudah tidak mendapatkan lagi tempat dalam persaingan bisnis.
Selanjutnya Prof. Arief menyampaikan pemahaman bahwa lingkungan sosial juga memberi input kepada konsumen dapat dimanfaatkan untuk “memanipulasi” lingkungan sosial menjadi stimulus komersial. Selain itu, pemanfaatan stimulasi word of mouth oleh perusahaan akan lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi munculnya minat beli atau preferensi konsumen.
“Keputusan pembelian konsumen akan lebih banyak bila pemasaran dapat merekayasa situasi yang akan menumbuhkan suasana hati yang nyaman. Afeksi konsumen adalah penentu keputusan pembelian. Walaupun respons positif atau negatif berada di wilayah konsumen, pemasaran juga berkesempatan untuk turut membentuknya,” jelasnya. (arm)*
